НовостиДжон Чемберс: «Нужно продавать архитектуру»


 

Джон Чемберс: «Нужно продавать архитектуру»

01.03.2011
В своем уютном, ничем не примечательном кабинете в здании №10 разрастающегося кампуса Cisco в Сан-Хосе (TelePresence есть, окна нет) Чемберс был готов изложить свою точку зрения. Находясь 15 лет на посту главного управляющего Cisco, он всё так же любезно-быстр, заранее угадывая вопросы и те, что за ними последуют, но, даже беседуя, он вежливо ждет, пока вы закончите свою мысль.

«Многие из предвиденных нами перемен рынка реально происходят, - сказал Чемберс в интервью CRN. - Сеть становится платформой не только для всех видов телекоммуникаций и ИТ, но она откроет дорогу другому поколению средств офисной коллективной работы, она изменит облик ЦОДов, изменит отрасль здравоохранения и будет в центре всего от безопасности и до видео. И самое прекрасное для Cisco и ее партнеров - что мы будем делать это вместе. Вместе мы сильнее».

Cisco образца 2011 года это не просто ведущая компания сетевого оборудования. Ее платформа Unified Computing System (UCS), которой уже два года - главное предложение на рынке ЦОДов - доказала свою ценность для заказчиков. «Рынок оборудования для ЦОДов, - сказал Чемберс, - не видел новых игроков уже десятилетия, и, вопреки всем предсказаниям, мы на него выходим».

Следующий важный шаг для Cisco это помочь партнерам освоить облако. На саммите партнеров в конце февраля в Новом Орлеане компания представила новые программы для канала, дающие VAR`ам много путей выхода на этот рынок от построения облачной инфраструктуры до управления облаком и продажи услуг заказчикам.
Этот старт будет важен не только для партнеров Cisco, но для канала в целом, так как Cisco считается лидером новаторских программ, приносящих большую прибыль партнерам на рынках, трудных для освоения.

Концепция облака - в самом центре видения Чемберса, которое простирается гораздо дальше умелой игры на рынке серверно-сетевой инфраструктуры. Сегодня Чемберс просит VAR`ов инвестировать в это новое видение сетевой архитектуры - в сеть, которая становится центром инфраструктуры и платформ для всех типов продуктов и услуг коммуникации, приходя на смену отдельным, специализированным решениям.
Такой подход к архитектуре, как видит его Cisco, является всеохватывающим. Это видение охватывает всё от сетевой магистрали до периметра, от ЦОДа до мобильных устройств, и служит организующим принципом для всех уровней от серверов, коммутаторов и маршрутизаторов до видео, узлов доступа БЛВС и безопасности.

Cisco может делать - и делает - всё это. Но Чемберс просит партнеров не стараться «быть всем и для всех» и продавать всё, что угодно. Нужно «видеть лес за деревьями» - архитектуру за конкретными продуктами - и строить свои продажи исходя из этой стратегии.

«Продавая один, изолированный продукт, вы игнорируете то главное, что делает Cisco, а именно архитектурный подход, который обеспечивает защиту инвестиций, позволяя вам выйти на новые рынки с относительной легкостью», - сказал Чемберс.
«Многие из наших партнеров сами решат, какой уровень дифференциации им нужен. Можно просто обеспечить слаженную работу всех уровней архитектуры. Можно сказать: "Мы будем продавать вот это в данном регионе или в данной вертикали". И это гораздо лучше, чем делают их конкуренты, продавая отдельно унифицированные коммуникации, отдельно безопасность, отдельно БЛВС, отдельно маршрутизаторы и коммутаторы - которые, к слову, предназначены работать совместно», - сказал он.

Перемены рынка не ждут

Через пять лет, говорит Чемберс, ИТ и бизнес-процессы будут столь тесно сплетены, что станут, по сути, чем-то единым. И наше видение архитектуры, сказал он, лучше всего отвечает этой тенденции.
«В умах людей это зреет уже в течение трех-пяти лет, и когда я общаюсь с главными управляющими крупнейших компаний мира, то они не только это понимают, но, слушая их, уже нельзя разделить, где ИТ, а где их бизнес, - говорит Чемберс. - Это начинает входить в жизнь и играет в пользу Cisco и наших партнеров».
Это новое видение архитектуры выводит Cisco далеко за рамки ее исконного сетевого бизнеса и ставит в первый эшелон ведущих ИТ-вендоров - в положение серьезного соперника Hewlett-Packard, IBM и других столпов рынка.

Также, это продвигает компанию к тому, чтобы быть мощной силой в 30 и более смежных сегментах (Чемберс любит называть их «окрестности»), таких как здравоохранение, интеллектуальная grid-инфраструктура и видео, где, он уверен, Cisco может быть игроком №1, и где проблемы решаются в сети.

«Не беремся ли мы за слишком многое? Я всегда стремился, чтобы Cisco бралась за многое, - сказал Чемберс. - Ключ в том, что перемены рынка никого не ждут. Вертикализация - хорошо это или плохо - уже происходит. И, в отличие от конкурентов, с которыми мы соревнуемся, мы делим подавляющую часть нашей работы с партнерами, даже на уровне услуг, где вполне можно ожидать, что наши партнеры будут иметь в пять, десять раз больше дохода от услуг, чем мы сами, хотя всем нам нужно двигаться к приоритету услуг в продаже и внедрении».

Финансовая картина

Скептики говорят, что распространение компании вширь не устранило всё возрастающего давления конкурентов на ее главный бизнес. Прибыль Cisco за 2 квартал 2011 ф.г. снизилась на 18% относительно прошлого года, доход от коммутаторов упал на 7% за год (на 11% по сравнению с 1 кварталом), а доход маршрутизаторов вырос на 4% за год (но упал на 7% относительно 1 квартала) - не слишком обнадеживающие цифры в категориях продуктов, которые вместе всё еще составляют около 46% всего бизнеса Cisco.

Сообщая о прибыли за 2 квартал (уже после интервью CRN), Чемберс указал, что Cisco проходила через «период перемен», который протекал быстрее, чем предвидела компания, но ее новые и будущие продукты будут гораздо конкурентоспособнее по соотношению цена/производительность. Cisco не имеет намерения конкурировать с другими вендорами на цене, сказал он. И, кроме отмеченного снижения дохода, картина с новыми продуктами Cisco была весьма успешной: в сегменте виртуализации ЦОДов доход вырос на 59% за год, а в сегменте коллективной работы - на 37%. И всё же, помимо слабости на потребительском рынке и неопределенности в госсекторе, последние цифры дали третий подряд квартал неутешительных результатов. Процент валовой прибыли Cisco также снизился до 60% с 65% год назад.

«Cisco ожидает, что ее доход за 2011 финансовый год вырастет где-то на 9-10%, и это поднимает вопрос о том, столь ли яркие перспективы роста у компании, как были несколько кварталов назад, - пишет в аналитической записке Скотт Деннехи, старший аналитик Technology Business Research (TBR). - TBR считает, что стратегия Cisco в целом прочна, но, возможно, компания просто слишком велика и слишком разбрасывается, чтобы достичь темпов роста, сравнимых с меньшими по размеру, более узко нацеленными конкурентами».

Многие из соперников Cisco стремятся ее поддеть. HP, к примеру, неустанно твердит о том, что выигрывает сделки у Cisco, а в декабре ввела программу встречных продаж, по которой VAR`ы могут сэкономить 20% на продуктах HP Networking, сдав при этом определенные модели коммутаторов Nexus и Catalyst.
Другие конкуренты, от Juniper и Brocade в сетях данных до громких имен на рынках БЛВС, видеоконференций и оптимизации ГВС, также теснят Cisco, заявляя, что ее стратегия сквозной архитектуры обходится слишком дорого и слишком закрыта, так как построена на проприетарной технологии.

Аналитики говорят о том же. В своем отчете в ноябре 2010 г. Gartner уделил особое внимание Cisco и самой идее доминирования одного вендора в сети и инфраструктуре. «После опроса различных организаций, которые ввели второго вендора в свою инфраструктуру на базе Cisco, стало ясно, что в большинстве случаев нет аргументов в ее пользу с точки зрения затрат, администрирования и функциональности, - пишут аналитики Марк Фабби и Дебра Кёртис. - Реальность такова, что сеть на оборудовании только одного вендора, Cisco, совсем не обязательно менее сложна, проще администрируется и надежнее, чем сеть из продуктов разных вендоров, внедренных на основе лучших методов».

Тем не менее, в интервью CRN Чемберс настаивал, что именно подход Cisco к архитектуре - его гибкость и вариативность - поможет успеху партнеров на рынке. А главное, сказал он, у VAR`ов, которые хотят выжить, нет другого выбора, кроме как адаптироваться, тем более, что перемены рынка происходят так быстро.

Заинтересованы ли партнеры?

В основном, главные партнеры Cisco готовы принять эту стратегию единой архитектуры. Компания Long View Systems («золотой» партнер) сделала крупные инвестиции в Cisco на рынке ЦОДов и виртуализации, а также в ее средства коллективной работы и видео и ожидает значительного роста этого бизнеса. «Это были обоюдные инвестиции. Они продвигают этот подход через свой отдел сбыта, а также через нашу команду продаж», - говорит Кент Макдоналд, вице-президент по развитию бизнеса.

Недавно его компания объединила свой бизнес UC, видео, систем TelePresence, Show and Share и Cisco Quad в новое направление под названием «Совместная работа». Также, Long View использует возможности обучения, предлагаемые вендором через консультантов и специализированных партнеров, таких как Firefly.

Конечно, будет сохраняться давление конкурентов на главные линейки продуктов Cisco, говорит Макдоналд. (Бизнес его компании с HP также растет.) Но Cisco доказала свою ценность для партнеров и помимо портфеля. «Это переход к продаже единой архитектуры вместо разрозненных технологий, - сказал он. - Cisco хочет изменить игру, сделать это продажей для ЦОДов вместо сравнения цены за порт. Экосистема [вокруг Cisco] очень активна».

Компания Troubadour Ltd. также сделала большие инвестиции в стратегию Cisco на рынке ЦОДов, а в прошлом году решила дополнить свое предложение продуктами EMC и NetApp. Джей Керби, исполнительный вице-президент по сбыту и маркетингу, ожидает, что бизнес услуг его компании в этом году удвоится. «Мы инвестируем в технологии для ЦОДов, потому что это рынок, где многое меняется, - сказал Керби. - Компании действительно внедряют виртуализацию, и Cisco предлагает свою платформу UCS, дает больше возможностей и расширяет стыкуемость. Это стало реальностью. Мы в это верим. Я думаю, заказчики тоже в это верят».

Сложность UCS является препятствием для некоторых заказчиков, соглашается Керби. Но UCS и вся архитектура Cisco для ЦОДов открывают для них заманчивую перспективу и дают цельное видение, а не просто производительность и функциональность. «Наши обсуждения с заказчиками поднялись совсем на другой уровень, - говорит Керби. - Мы слышим от руководителей высшего звена: "Я хочу до конца понимать, о чем вы сейчас говорите, ибо это совсем не то, что было раньше"».

Поставщики решений, которые не перейдут к такой продаже архитектуры, будут иметь ограниченные возможности роста, считает Керби. «Интеграторы, которые не перестроятся, не смогут выиграть в этой игре, - сказал он. - Cisco хочет, чтобы перестроились все, но в данном случае я не думаю, что компания захочет ждать. Впервые мы видим, как подход к архитектуре и модели потребления меняются одновременно. Нужно поспешить это проглотить».

Компания IVCi, специалист аудио/видео, стала партнером Cisco за несколько месяцев до того, как Cisco купила Tandberg. IVCi была одним из крупнейших VAR`ов Tandberg в США, и главный управляющий Роберт Суинг был рад тому, как Cisco вписала IVCi в свою новую программу Authorized Technology Provider по системам TelePresence. IVCi имеет значительный бизнес на линейках продуктов Cisco/Tandberg и Polycom, и обе они нужны, говорит Суинг. Но он согласился, что программа партнерства Cisco - и новое видение архитектуры «совместной работы» - хорошо подходит для сближения VAR`ов аудио/видео с более широким каналом продаж UC.

«Не знаю, сколько организаций вступают в это сейчас, но через три-четыре-пять лет это будет звучать так: "Вы можете сделать нам видеоконференции, VoIP и обмен сообщениями?" Это переход на полный спектр UC, - сказал Суинг. - Мы подумываем о покупке или инвестициях, чтобы получить эти дополняющие технологии в свой арсенал».

Все три партнера были единодушны в одном: программа Cisco должна и дальше перестраиваться по мере перехода от продуктов к архитектурам, и если партнеры специализируются, то нужны гарантии, чтобы защитить их маржу и вознаградить за этот новый прицел, будь то на рынке ЦОДов, видео или любом другом.

«Старый способ дифференциации партнеров - "золотой", "серебряный" - безнадежно устарел и не отвечает реальности, - говорит Керби. - Их портфель достаточно большой, и им пора окинуть взглядом все направления своего бизнеса и делать ставку на партнеров, которые инвестируют в эти направления. Я хочу, чтобы они взглянули на нашу компанию и сказали своим торгпредам: "Слушайте, если появится [заказчик], который хочет перестроить свой ЦОД согласно новым требованиям, то вот компания-специалист в этом деле". А вовсе не так: "Вот "золотой" реселлер Cisco, который может продать вам всё, что угодно, из каталога и даже предоставить инженера, который прошел подготовку по ЦОДам"».

 

                                                                                                                                                Источник crn.ru


Получайте новости с Goodstor на почту


Или подпишитесь на наши новости
или
х
Забыл пароль