Маркетинг «облака» должен быть конкретным

Партнеры Cisco во всем мире занимаются маркетингом  «облака» по-разному, но соглашаются в одном: главное - это возможности и удобство для заказчиков, а не новомодные словесные построения.

Дени д`Амбруаз, президент компании Infra-Solutions, предлагающей услуги управления VPN в сфере розничной торговли, сразу заявил, что не располагает бюджетом крупных операторов связи и не может воздействовать на рынок мощными маркетинговыми кампаниями или оттачивать успех методом проб и ошибок. Зато работает агрессивная, построенная на системе вознаграждений программа, способная мотивировать разработчиков ПО для POS-терминалов и других партнеров, сказал он.

«Мы решили быть предельно прозрачными и открыть доступ ко всем этим инструментам», - сказал д`Амбруаз.

Боб Ольвиг, вице-президент по развитию корпоративного бизнеса VAR-компании World Wide Technology (WWT), заявил, что маркетинг облака прежде всего означает слежующее: провести потенциальных заказчиков через все перемены - постепенные или нет, - происходящие в их ЦОДах. «Мы должны как бы провести их за руку, а кое в чем подтолкнуть», - сказал Ольвиг, подчеркнув, что стратегия маркетинга облака в его компании включает привлечение новых заказчиков, поддержание и расширение отношений с уже существующими, стимулируя их к покупке, и непрерывную переоценку эффективности своих кампаний.

«Если вы спросите десять людей, то они дадут 11 разных ответов, но в конечном счете, я думаю, всё сводится к подлинной трансформации ЦОДа, - сказал он. - Им нужен план действий, чтобы создать этот динамичный ЦОД».

WWT, «золотой» партнер Cisco (этот бизнес приносит ей примерно 1,6 млрд.  из 3 млрд. долл. общего дохода), продвигает свои предложения в облаке на отраслевых мероприятиях. Результатом этих усилий за последние полтора года были более 1200 потенциальных клиентов с общей суммой заказов 100 млн. долл., сказал Ольвиг. (Из них 25 млн. долл. уже стали договорами.) «Нужно беспрерывно оценивать и сообщать результаты ваших маркетинговых усилий, - сказал Ольвиг. - Это процесс, а не разовая акция».

Концепция облака еще не всем понятна, добавил он, что создает золотую возможность для знающего VAR`а. «Если мы будем первыми, кто объяснит это заказчику, то выиграем сделку», - сказал он.

Крис Гейбриел, директор по маркетингу и решениям компании Logicalis, интегратора и крупного поставщика услуг управления ИТ, согласился, что, используя облако, толковый VAR может дифференцировать свое предложение, но должен уметь объяснять.

«Это не должно походить на фокус, но именно так выглядит сегодня мир облака для большинства», - сказал Гейбриел. «Просвещайте своих заказчиков!» - призвал он.

Logicalis широко использует видео для этой цели, сказал Гейбриел, и позиционирует облако как часть своего общего предложения в качестве системного интегратора, поставщика услуг управления ИТ и хостинговых услуг. «Это путешествие, но также и рассказ об этом путешествии, - сказал он. - Нарисуйте картину - расскажите им, а не просто рассылайте брошюры. Мы хотим, чтобы облако было чем-то осязаемым. Это не какая-то безликая услуга, которая проявляется лишь на кредитной карточке; это стратегическая часть ИТ-инфраструктуры».

Одна из главных трудностей маркетинга сервисов облака, сказал Гейбриел, в том, что VAR`ы продают профессионалам ИТ, которые имели дело с более традиционной инфраструктурой в течение десятилетий - и не готовы позволить провайдеру управлять всеми их ИТ-активами лишь потому, что об этом твердят все вокруг.

«Я думаю, прежде всего, эта перемена должна произойти в их умах - переход от того, чтобы делать это самим, к тому, чтобы кто-то делал это для них, - сказал он. - Облако это не тумблер - скорее, плавный регулятор. Нужна постепенность».

Питер Д`Альмейда, исполнительный директор и CEO компании N-able, говорит, что заказчики мало поддаются бойким рекламным слоганам, но способны быстро понять, что могут дать им революционные технологии - например, виртуализация. И они будут инвестировать в то, что дают сервисы в облаке.

Он пожурил Cisco за увлечение терминами «Data Center 3.0» и «Unified Computing System», которые в содержательном плане не дают ничего, хотя технология, которая за ними стоит, это фантастика, сказал Д`Альмейда. Торгпреды Cisco и некоторые партнеры слишком нацелены на модные слоганы, а не суть технологии - продают не стейк, а его шипение на сковородке, как он выразился.

«Облако это не продукт и не доступ к чему-либо, - сказал Д`Альмейда. - Всё, что мы можем продавать - это услуга и взаимодействие с заказчиком».

Один из побочных результатов «облачной» революции, сказал Д`Альмейда, в том, что крупные поставщики телекоммуникационных услуг в конечном счете захотят продавать полное решение - технологию и полосу пропускания, - что лишит бизнеса многих VAR`ов ИТ и поставщиков услуг управления. «Они уведут этот бизнес, потому что "сидят на трубе"», - сказал он.

Однако Гейбриел и д`Амбруаз с ним не согласились, настаивая, что роль традиционных поставщиков решений по-прежнему будет в том, чтобы предоставлять дополнительные ценные услуги помимо самой «трубы».

Переход компаний на инфраструктуру облака будет «в меру медленным и постепенным», сказал Гейбриел. «Не надо взрывать весь свой бизнес», - посоветовал д`Амбруаз.